Promoții, în ce moduri își pot crește afacerile cifra de vânzări?

Una dintre cele mai frecvente modalități de a „împinge” un produs către un client este prin promoții. În acest scop sunt utilizate diferitelor tipuri de promoții de vânzări.

Ce se întâmplă dacă produsul este vândut printr-un canal de dealeri și comercianți cu amănuntul? Atunci, compania trebuie să împuternicească acest canal.

Companiile pot utiliza promoțiile comerciale. Astfel, canalul de distribuție va conduce produsul către clientul final. Continuați să citiți acest articol de blog oferit de agenția noastră de optimizare SEO.

Ce înțelegem prin promoții comerciale?

Oferirea de diverse stimulente canalului dvs. de distribuție sub formă de:

• reduceri;
• organizarea de expoziții;
• oferirea de mostre;
• alte astfel de metode este cunoscută sub numele de promoții comerciale.

Motivați dealerii pentru a vă promova produsele față de cele ale concurenței. În astfel de cazuri distribuitorul e „fața” companiei pentru client. Nu uitați că strategia de produs este foarte importantă într-o asemenea situație.

Promoțiile comerciale vă asigură că distribuitorii oferă o experiență excelentă clientului.

Acest „canal” despre care vorbim este rețeaua de distribuție care există într-o companie. De obicei, companiile de produse implică un agent C&F. Acesta transportă stocul în bloc și îl distribuie către distribuitorii locali.

Acești distribuitori vând apoi comercianților cu amănuntul care, la rândul lor, îl vând clienților. Companiile își pot decide promoțiile comerciale pe baza strategiilor de distribuție.

Într-un astfel de scenariu, contactul cu clientul final e cel al distribuitorului sau comerciantului cu amănuntul. Compania nu face parte din „peisaj”.

E extrem de importantă motivarea dealerului să vândă produsele dvs. în locul celor ale concurenților. Putem stimula acest aspect prin reduceri pentru distribuitor atunci când procură stocuri mai mari.

8 tipuri de promoții comerciale care pot fi folosite de o companie

Există mai multe tipuri de promoții comerciale. În funcție de valorile companiei și relația cu distribuitorii se pot folosi diverse tipuri de promoții.

Totul depinde de capacitatea logistică a companiei și de puterea sa de producție.

1. Reduceri și o marjă de vânzare crescută

Promoția comercială organizată de orice companie oferă reduceri sau crește marja oferită dealerului. Acest lucru este util mai ales pentru proprietarii de afaceri mici. Aceștia nu au timpul sau forța de muncă pentru a conduce promoții comerciale operate de companie.

Prin această metodă, dealerul însuși e motivat să ruleze idei. Astfel, poate promova produsul în localitatea sa. Fiecare localitate și regiune este diferită.

Prin utilizarea acestei metode fiecare dealer va desfășura un stil diferit de promovare a vânzărilor. Doar în acest mod va reuși să-și atingă obiectivele.

Aceste promoții comerciale pot fi atașate unui criteriu. Pot fi oferite dacă dealerul îndeplinește 150% din obiectivele sale sau dacă realizează 100%.

Care este problema cu acest tip de promoții comerciale? Nu există nicio garanție a efortului depus de comerciant sau distribuitor în vânzarea produsului dvs.

1. scenariul 1. După ce a fost anunțat acest stimulent, dealerul a promovat activ produsul dvs. Însă, nu reușește să atingă obiectivul. Va fi demotivat în vânzarea produselor dvs. Ar putea crede că produsul în sine nu se vinde;
2. scenariul 2. Alternativ, un alt dealer ar fi putut atinge obiectivul cu ușurință. Încetează să promoveze produsele imediat ce obiectivele au fost atinse. Urmărirea implementării efective la nivelul bazei de clienți este dificilă.

2. Stimulente pentru personalul de vânzări

Un alt tip excelent de promovare a comerțului este de a oferi stimulente personalului de vânzări.

În cele din urmă, personalul de vânzări este cel care va fi în contact cu clientul. Personalul din vânzări se bucură de fiecare dată când sunt anunțate premii monetare.

Agenții ce folosesc tehnici agresive vor depune toate eforturile pentru a atinge obiectivele.

Trebuie avut grijă ca cifrele să fie urmărite în permanență, în mod corespunzător. Nu trebuie să existe un tratament nedrept acordat unui anumit personal de vânzări. O asemenea măsură poate duce la o demotivare pe termen lung.

Obiectivul promovării comerciale este în mod clar motivarea dealerului de vânzări și a personalului. Aceștia trebuie să vândă produsul mai bine. Cu toate acestea, mijloacele neetice nu ar trebui utilizate pentru a atinge obiectivele de vânzare.

Compania trebuie să decidă dacă stimulentul ar trebui să fie de tipul unei recompense monetare. Sau ar trebui să fie sub formă de cadouri acordate executivului? Cadourile au valoare unică și sunt mai mult ca o recunoaștere și respect pentru directorul de vânzări.

Cu toate acestea, valoarea monetară ar putea fi mai mult decât o recompensă pentru el. Ar putea avea nevoie de bani sau ar putea cumpăra orice dorește din acei bani.

De asemenea, decizia poate fi lăsată la latitudinea fiecărui executiv. De exemplu, dacă dorește recompensă monetară sau dorește să aleagă diverse cadouri.

3. Cupoanele

Cupoanele sunt întotdeauna atractive pentru clienții finali. Asigură o reducere garantată la vânzătorul cu amănuntul sau la distribuitor.

Metodă de a conduce traficul către magazinul comerciantului cu amănuntul.

Poate fi utilizată în special atunci când punctul de vânzare cu amănuntul e nou. O altă situație posibilă este în cazul în care pierde în fața unui concurent.

Cupoanele sunt tipuri de promoții de vânzări în sine. Cu toate acestea, pot fi utilizate la nivelul promoțiilor comerciale. Dealer-ul poate rula tichete răzuibile sau alte astfel de promoții bazate pe cupoane.

Ce se întâmplă când compania sprijină dealerul în desfășurarea unor promoții bazate pe cupoane/reduceri? Dealerul este motivat în plus să vândă articolele dvs. În același timp, această măsură asigură lichidarea stocului.

4. Concurența dealerilor

O modalitate fantastică de a motiva dealerii să performeze mai bine este să păstrați competiția între ei. Concursurile de dealeri pot fi pe termen scurt sau pe termen lung.

Cele de scurtă durată pot fi de fapt regionale. De exemplu, cel mai bun dealer de vânzări din zona X primește gratuit o reclamă tipărită în ziar. Sau poate primește stimulente gratuite pentru toți oamenii săi din vânzări.

Un alt format pe termen lung al concurenței dealerilor este de a păstra premii anuale.

Se motivează dealerii în 2 moduri:

• pentru a obține reducerea suplimentară oferită;
• să câștige respect în cadrul companiei.

Astfel, concursurile pentru dealeri pot fi excelente promoții comerciale, dacă sunt folosite judicios. De asemenea, puteți oferi premii gratuite sub formă de conferințe sau lansări de produse. De exemplu, către un grup de dealeri care a depășit performanțele în vânzări și generarea de venituri.

5. Expozițiile pot fi utile pentru promoții

Companiile obișnuiesc să organizeze întâlniri regionale între distribuitori și dealeri. În cadrul acestor întâlniri, de regulă, se prezintă gama de produse pe care o are compania.

În timpul unor astfel de sesiuni se pot pune diverse întrebări despre produse. Unele se pot lăsa cu feedback-uri foarte pozitive în care produsul poate fi îmbunătățit. Alte întrebări au ca scop completarea cu informații pentru dealeri.

Tehnici similare de promovare a comerțului pot fi folosite prin organizarea de expoziții comerciale. Dealerii ajung să-și întâlnească clienții de top. În cadrul acestor întâlniri ei pot să răspundă la întrebările acestora.

Expozițiile ajută și la dobândirea de noi membri ai canalului de vânzare.

6. Publicitatea cooperativă

Uitați-vă la anunțurile și reclamele făcute de unele companii populare. Veți vedea că acestea evidențiază întotdeauna dealerii regionali în reclame.

Companii precum Apple sunt foarte selective în alegerea dealerilor. Au puncte de vânzare premium și sponsorizează direct dealerii pentru a face reclame.

Publicitatea cooperativă ajută la conștientizarea distribuitorului din acea regiune.

La rândul său, ajută la vânzările generale ale produselor și mărcii. Publicitatea în cooperare ar trebui făcută atunci când dealerul a lansat sau urmează să lanseze vânzările sezoniere. Acest lucru mărește vizibilitatea mărcii în mintea consumatorilor. Este o tactică eficientă de PR.

7. Furnizarea de mostre

Când un client intră într-un showroom cu mai multe mărci el e confuz cu privire la ce marcă să cumpere. În astfel de momente, mostrele din magazin (sponsorizate de companie) pot ajuta foarte mult.

Agenții de vânzări sunt instruiți pentru a avea cunoștințe complete despre produs.

Bineînțeles, mărcile care furnizează mostre în magazin au un avantaj. Mai ale în comparație cu mărcile care nu pot sponsoriza astfel de mecanisme.

De exemplu, când cumpăr un televizor, un angajat îmi spune 10 motive de superioritate ale produsului. Voi cumpăra televizorul doar pentru că mi s-au dat informațiile necesare. Multe decizii de cumpărare au loc în această formă.

Astfel de discuții despre vânzări informaționale pot contribui la atragerea mai multor clienți.

8. Material POP sau eșantionarea produsului pentru promoții

Tipul de produs nu poate fi prezentat în demonstrațiile din magazine? Produsele au o valoare prea mică? Atunci ar trebui să utilizați alte tipuri de promoții comerciale.

O metodă eficientă e să folosiți un excelent exercițiu de branding pentru cumpărare. Utilizarea diferitelor materiale POP poate ajuta la păstrarea mărcii în mintea clienților.

În mod similar, produsele FMCG ar trebui să vizeze impulsul de cumpărare. Ar trebui, de asemenea, să efectueze eșantionări periodice ale produselor.

În zilele noastre, o mare parte din eșantionare se face oferind gruparea produselor (1 + 1 gratuit). Cu toate acestea, produsele precum parfumurile, alimentele etc. pot fi oferite ca probe.

Concluzie

Mai sus sunt cele 8 tipuri principale de promoții comerciale pe care le puteți folosi în compania dvs. Unele dintre ele sunt foarte eficiente și aplicabile tuturor industriilor.

Unii antreprenori sunt selectivi, deoarece unele metode necesită un buget mai mare. Pe baza strategiei de vânzări a companiei dvs. puteți alege tipul potrivit de promoție comercială.

În cazul unor magazine online, unele metode sunt mai greu de aplicat. Neavând puncte fizice de contact, agenților de vânzări le este mai greu să îndeplinească obiectivele stabilite.

Din acest motiv paginile de produse trebuie să fie foarte convingătoare.

Pe lângă descrierile convingătoare, pentru vânzări, trebuie să aveți trafic pe website. Cea mai ieftină sursă de vânzări este traficul organic.

În aceeași ordine de idei, pentru a avea trafic organic, aveți nevoie de poziții înalte în paginile cu rezultate. O ofertă de servicii SEO e tot de ce aveți nevoie pentru a crește în rezultate și reputația de brand.